【培訓對象】
大客戶銷售人員，大客戶銷售中基層管理人員

【培訓收益】
了解大客戶銷售的核心與特點，明確銷售活動的方向 掌握SPIN顧問式銷售模式的目的和實戰(zhàn)化運用 學會SPIN的“4+1”環(huán)節(jié)操作要點 形成大客戶顧問式銷售的一整套打法

一、大客戶銷售的最核心價值是什么？
1.從大客戶心理分析銷售
客戶的購買動機
需求背后的需求
客戶的個人需求
2.大客戶的特點
大客戶采購的流程
大客戶內(nèi)部關系圖譜
大客戶銷售關系的誤區(qū)：主動與被動
案例：這個“鍋”從何來？

二、面對大客戶，有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？
1.什么是SPIN顧問式銷售
狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問
2.SPIN顧問式銷售的目的
提問—挖掘—引導匹配
深挖痛點、撕開傷口
SPIN不是控制，不是預設答案
3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析
化正式為非正式
化“陰謀”為陽謀
實戰(zhàn)型運用三步：“接轉(zhuǎn)發(fā)”
案例：小銷售，大業(yè)績

三、SPIN顧問式銷售該具體如何運用呢？--SPIN的4+1”環(huán)節(jié)
1.SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧
狀況詢問的目標
了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題
狀況詢問的語言技巧
相關性
聯(lián)系觀察實際
引用觀點
演練：狀況詢問訓練
2.SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧
問題詢問的目標
確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內(nèi)容
問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用
什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本
演練：問題詢問訓練
3.SPIN之暗示詢問技巧
暗示詢問的目標
強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿
暗示詢問的語言技巧
強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦
暗示問題示例
演練：暗示詢問訓練
4.SPIN之需要-滿足詢問
需要-滿足詢問的目標
通過收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產(chǎn)品或服務
需要-滿足詢問的語言技巧
ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度
價值發(fā)現(xiàn)方向參考：
品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值
技術、質(zhì)量、交期、供應能力、付款條件
管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質(zhì)、標準
演練：需要-滿足詢問訓練
5.印證能力：產(chǎn)品（服務的）FABE話術
FABE的結構
特征—優(yōu)點—利益—證據(jù)
FABE提煉與展示
演練：FABE話術演練

四、實戰(zhàn)演練
大客戶SPIN銷售全流程對抗演練 

曾任：中國移動某直轄市公司市場片區(qū)經(jīng)理（片區(qū)業(yè)績規(guī)模億級）、金牌內(nèi)訓師
曾任：民生保險培訓主任、全國課程研發(fā)組成員、首屆金牌講師
曾任：某旅居地產(chǎn)公司商學院執(zhí)行院長、新業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)（5個月帶領新業(yè)務進入千萬級營收平臺）
擁有通訊、保險、地產(chǎn)、物業(yè)服務、教育行業(yè)19年市場營銷、管理及培訓經(jīng)驗
國家人力資源管理師（人社部）
中國電信、中國移動、中國聯(lián)通、廣電網(wǎng)絡、鐵塔集團、平安集團、中海集團……等大型企業(yè)多地長期連續(xù)復購，持續(xù)提供高價值項目與輔導。

擅長領域：營銷推動實務與營銷管控、銷售實戰(zhàn)輔導與陪跑、營銷與銷售管理、中基層管理者賦能

【個人簡介】
秦超老師擁有世界500強企業(yè)市場營銷管理及人才體系建、商學院建設的豐富經(jīng)驗，從一線著力，從業(yè)務觸點入手，逐步總結出一套行之有效的經(jīng)營管理模式。之后經(jīng)過系統(tǒng)學習，轉(zhuǎn)型成為一名培訓人，對基于戰(zhàn)略目標的人才培養(yǎng)、發(fā)展的各環(huán)節(jié)，各節(jié)點均有具備較高價值的研究或課題。特別是在營銷模式與實戰(zhàn)方法、中基層骨干管理人員培養(yǎng)、高效溝通與演講表達內(nèi)部講師培養(yǎng)方等方面具有經(jīng)過實戰(zhàn)、實訓檢驗的優(yōu)秀課程。這些課程來源于實戰(zhàn)，再經(jīng)過大量案例的充實，通過不斷復盤、萃取與迭代，打造成為具有學習轉(zhuǎn)換性強、針對性強、實戰(zhàn)效率高的特點。得到了廣大客戶的信賴與好評。
秦超老師在培訓生涯中，為服務企業(yè)內(nèi)部培訓超過600場次，外部商業(yè)課程超過200場次，服務學員超過15000人次。其中，中長期系列培訓項目近100場次，服務學員2000人次。整體培訓滿意度達98%以上，曾創(chuàng)下銷售實戰(zhàn)輔導3天，日均業(yè)績提升500%，達全月總業(yè)績目標量68%的驚人戰(zhàn)績。
秦超老師在中國移動任職期間，作為片區(qū)經(jīng)理，帶領團隊負責億級營收平臺片區(qū)的市場工作，包括行業(yè)（政企大客戶）客戶和一般市場渠道，都在區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)了壓倒性競爭優(yōu)勢。秦超老師在保險行業(yè)期間，作為項目負責人所負責的精英訓練營，業(yè)績指標在全國排名前三，增長速度全國第一。在某旅居地產(chǎn)公司兼任業(yè)務事業(yè)部總監(jiān)，探索新業(yè)務發(fā)展方向與模式，落位業(yè)務發(fā)展，所帶領團隊從0開始，半年期間即實現(xiàn)千萬級收入規(guī)模。同時將業(yè)務實際與培訓相結合：形成“理論指導業(yè)務—業(yè)務反饋理論迭代—迭代內(nèi)容業(yè)務實操驗證”的完美閉環(huán)。
秦超老師在通訊行業(yè)和金融行業(yè)期間，多次獲得“金牌講師”和“優(yōu)秀培訓師”稱號，參與所在企業(yè)全國制式課程開發(fā)，并親自完成其中5門課程的全程研發(fā)，1部系列視頻課程的主編及主演。課程在全國范圍內(nèi)使用、播放超過萬次。
秦超老師以商學院負責人的身份分別建設了兩所企業(yè)商學院，培養(yǎng)內(nèi)部講師50余人，主持開發(fā)課程約200余門，自主開發(fā)課程30余門，組織運作大型培訓項目11項，并獲得過“全國培訓大賽項目設計銀獎”；編制案例手冊2部共計300余個高價值案例，操作指南18項，為企業(yè)經(jīng)營提供了強有力的人才和運營支持。

部分系列項目：
為某旅游地產(chǎn)公司定制開發(fā)的并實施的“營銷前線實兵強訓”系列飛行培訓，以兩輪、14天、 10個項目，約300人次的培訓工作量，實現(xiàn)了短期業(yè)績提升60%（7日內(nèi)銷售額）和中期業(yè)績提升25%（60日內(nèi)銷售額）的顯著成績。
秦超老師以特聘顧問的身份，為民生保險四川公司社群營銷新業(yè)務進行了定制式開發(fā)培訓。會同管理層共同研發(fā)社群營銷模式及運作管控流程，開展“S計劃--贏在新營銷”系列培訓，開展培訓8場次，培訓社群營銷人員1500人次，社群營銷實施第二個月即突破百萬業(yè)績，4個月達成千萬業(yè)績。
為上海電信多部門、分局持續(xù)兩年多期多輪次提供銷售、營銷管理類項目，累計培訓超過500人次，培訓滿意度97%以上，其中多個分局多輪復訓。為三個部門、區(qū)局編制銷售輔導手冊和相關操作指南，有效賦能銷售團隊，有部分區(qū)局通過培訓銷售業(yè)績平均提升15-25%。
為廣電網(wǎng)絡（四川、上海、廣東等多地市）賦能訓戰(zhàn)項目，從營銷推動體系搭建，到一線銷售賦能，曾創(chuàng)下訓戰(zhàn)3天完成開門紅月度任務68%（僅統(tǒng)計高價值產(chǎn)品，不計算低價值產(chǎn)品）的驚人戰(zhàn)績。
十余年的業(yè)務與培訓工作生涯，鍛造了一切以實效為目標的培訓理念，特別重視參訓學員在工作中的改進與效率提升，特別重視客戶通過培訓帶來的收益與價值。

【授課風格】
基礎扎實：憑借在國內(nèi)外學習的先進理念，在營銷系統(tǒng)理念、中基層管理理論、溝通表達的核心原則、講師培養(yǎng)的關鍵操作等方面有扎實的積累；
實戰(zhàn)實訓：憑借豐富的一線實戰(zhàn)工作經(jīng)驗和大量成功的業(yè)務與培訓相結合，不拘泥于理論，培訓直接對標實戰(zhàn)需要，探問題，找方法，重落地。
氛圍熱烈：大量豐富的授課經(jīng)驗，發(fā)自內(nèi)心對培訓的熱愛，形成了一套高效帶動、促進學員學習的氛圍營造方法，學員關注度高、參與性強，學習氛圍熱烈濃厚。
激情幽默：每一堂課都全力以赴，充滿激情，感染力強，引導學員快速融入。同時善于運用幽默方式，生動活潑，通俗易懂，印象深刻。

【主講課程】
TOB營銷實務系列：適用于通信、軟件、工程、制造、食品等行業(yè)
《銷售的價值與技術-場景化銷售推演與提升》（爆款課程）
《系統(tǒng)化致勝—B端大客戶銷售技能提升培訓》（爆款課程）
《全景式推演--銷售實戰(zhàn)案列分析與核心銷售管控》（爆款課程）
《業(yè)績是談出來的--銷售溝通技能實戰(zhàn)訓練》
《一線銷售突破--認知、方法與技術》
《突破屏障--B端客戶關系建設與營銷》
《掘金計劃—C端市場超級營銷特訓》
《客戶服務與客訴處理實戰(zhàn)技巧》
《商機突破-商機挖掘與需求轉(zhuǎn)化》
《價值為王、完美展現(xiàn)--產(chǎn)品方案的設計與呈現(xiàn)》
《TOB四維銷售法》
《點燃心態(tài) 賦能價值-塑造銷售人員的內(nèi)驅(qū)力與銷售能力》
TOC營銷實務系列：適用于通信、保險、銀行、新能源（光伏）等行業(yè)
《夯實基礎 步步為贏--電銷及非直觸式銷售實戰(zhàn)技能提升》（爆款課程）
《5G公眾業(yè)務市場銷售實戰(zhàn)賦能》（五天）（爆款課程）
《“以服促銷”裝維服務銷售賦能》（爆款課程）
《TOC三維銷售法》
《基于“問查算比”的融合銷售技能提升》
《CHBN整合營銷思維與營銷設計》
《戰(zhàn)新業(yè)務重點突破》
《會銷及路演實操培訓》
《村鎮(zhèn)市場高效營銷組織實施與運作》
《《提升防火墻、挖出金元寶--存量客戶的管理和服務》
《渠道經(jīng)營：渠道建設與產(chǎn)品經(jīng)營》
服務營銷與營業(yè)廳系列 ：適用于通信行業(yè)營業(yè)廳
《營業(yè)廳“挖潛促新”實戰(zhàn)輔導訓練營》（五天）（爆款課程）
《金牌服務 魅力價值--以客戶為中心的精細化服務能力提升》
《服務創(chuàng)造價值--服務營銷思維與方法》
《客戶投訴處理技巧》
《營業(yè)廳新融合業(yè)務能力與終端銷售技巧提升》
營銷管理系列
《從銷售能力到團隊賦能--打造卓有成效的一線銷售管理者》（爆款課程）
《與業(yè)績同路、與時代同行--營銷管理技術與營銷新思考》
《經(jīng)營思維 掌控業(yè)績--電銷團隊實效管理賦能》
《打造復合型營業(yè)廳管理者--團隊管理與營銷策劃實務》
《經(jīng)營思維 掌控業(yè)績--網(wǎng)格經(jīng)營實務》
《與業(yè)績同路、與時代同行--營銷管理技術與營銷新思考》 

• 大客戶營銷：拜訪、酒局與攻關

   

  第一章：大客戶與眾不同——營銷要求更高第 1 節(jié) 了解大客戶銷售的特性1、銷售周期長2、與顧客關系長期、廣泛3、客購買決定有多個決策者或決策影響者4、顧客購買決定過程復雜5、對顧客的價值為銷售重點第 2 節(jié) 包裝和推銷自己1.推銷自己的基本內(nèi)容2.推銷的關鍵和推銷自己的規(guī)則3.影響形象的重要..

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• 銀行大客戶營銷新方案、新策略、新技能

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、商業(yè)銀行公司業(yè)務經(jīng)營環(huán)境解析1、客戶需求發(fā)生變化：投資&融資2、金融脫媒對商業(yè)銀行公司業(yè)務的影響3、互聯(lián)網(wǎng)金融六種模式4、利率市場化加劇同業(yè)競爭5、公司業(yè)務經(jīng)營新理念：商行+投行二、商業(yè)銀行對公業(yè)務高新型產(chǎn)品1、投行類產(chǎn)品2、保理類產(chǎn)品3、資產(chǎn)托管類產(chǎn)品4、現(xiàn)金管理..

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• 銀行大客戶電話邀約能力提升

   

  第一章 銀行客戶經(jīng)理角色認知1、你僅僅是一個銀行理財產(chǎn)品的推銷員嗎？案例：藥店與醫(yī)生的區(qū)別2、優(yōu)秀客戶經(jīng)理的特征顧問式以客戶利益為中心為客戶負責3、客戶經(jīng)理如何傳達專業(yè)度4、你今后該如何定位自己的工作角色？第二章 大客戶消費心理分析1、客戶的終身價值與成交價值2、銷售為什么被終止？3、大客戶究竟期待什么..

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• 馴龍高手 —創(chuàng)新大客戶營銷實戰(zhàn)策略

   

  Part1 全新商業(yè)思維第一講：新商業(yè)市場思維一、“一心三用”的全新商業(yè)邏輯1. 核心動力－數(shù)據(jù)驅(qū)動2. 重識商業(yè)三要素－“人”“貨”“場”1）貨：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型a從經(jīng)營商品到經(jīng)營客戶的轉(zhuǎn)變b從“貨場人”到&l..

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• 致勝大客戶銷售

   

  (一)什么是大客戶？大客戶銷售的特點本章首先介紹了大客戶，尤其是中國客戶的基本特點和采購中的行為模式，同時站在客戶的角度分析客戶的需求，客戶對營銷的看法以及對營銷人員的期待，推動學員重新思考如何開展大客戶銷售工作。第一節(jié)什么是大客戶第二節(jié)中國大客戶的特點第三節(jié)客戶眼中的完美銷售第四節(jié)大客戶銷售容易存在的5大問題第五節(jié)大客戶的購買動..

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• 傳輸設備維護專項提升培訓

   

  一、通信產(chǎn)業(yè)發(fā)展背景和趨勢1.全球互聯(lián)網(wǎng)流量現(xiàn)狀和趨勢2.全球無線接入流量變化趨勢3.全球消費者網(wǎng)絡視頻變化趨勢4.中國網(wǎng)民規(guī)模和結構二、中國移動全業(yè)務布局和實現(xiàn)1.電信運營商全業(yè)務格局2.全業(yè)務運營的概念和特點3.中國移動全業(yè)務運營現(xiàn)狀4.全業(yè)務競爭下客戶的典型需求5.中國移動全業(yè)務布局6.全業(yè)務基礎通信..

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