【培訓(xùn)對象】
管理人員

【培訓(xùn)收益】
掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯 深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實(shí)踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力 聚焦經(jīng)營實(shí)踐，以豐富的案例詳細(xì)講解行業(yè)專營的模式與方法 重在落地，強(qiáng)化客群經(jīng)營與本行實(shí)際情況的吻合性，聚焦一線痛點(diǎn)，提出新思路

一、數(shù)字化時(shí)代，面對“不確定性”，對公業(yè)務(wù)的發(fā)展方向與戰(zhàn)略是什么？
1、從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變
構(gòu)建客戶洞察-策略驅(qū)動-經(jīng)營回檢-體驗(yàn)閉環(huán)—支撐保障的完整體系
案例分析：招商銀行如何做行業(yè)專營
數(shù)字化能力支持：數(shù)字洞察—策略引擎—CRM—SCRM
2、從銷售為王向價(jià)值共贏轉(zhuǎn)變
與客戶價(jià)值共贏-與員工價(jià)值共享-與生態(tài)價(jià)值共創(chuàng)
案例分析：招行對公數(shù)字化規(guī)劃的底層邏輯
數(shù)字化能力支持：場景金融-賦能平臺-生態(tài)平臺
3、從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變
敏前臺-強(qiáng)中臺
案例分析：招行投商私科研一體化
數(shù)字化能力支持：業(yè)務(wù)中臺-數(shù)據(jù)中臺-技術(shù)中臺
4、從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變
網(wǎng)點(diǎn)+APP+遠(yuǎn)程銀行的超級渠道裂變
案例分析：平安銀行全渠道建設(shè)
案例分析：中信銀行超級渠道建設(shè)
案例分析：招行網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營服務(wù)中心運(yùn)營體系
數(shù)字化能力支持：智慧網(wǎng)點(diǎn)-極致體驗(yàn)-智慧客服
5、從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變
敏捷組織+項(xiàng)目制管理
案例分析：中原銀行敏捷組織體系
案例分析：普華永道領(lǐng)先的項(xiàng)目制管理模式
數(shù)字化能力支持：低代碼-云平臺

二、聚焦B端客戶經(jīng)營，打造差異化、特色化對公客群經(jīng)營模式
1、提升體系化服務(wù)能力，做強(qiáng)公司金融
明確服務(wù)范式，深化客戶關(guān)系
提升產(chǎn)品適配，強(qiáng)化專業(yè)經(jīng)營
推廣線上化服務(wù)、建立客戶權(quán)益體系，提升客戶體驗(yàn)
提高中臺能力，有效賦能一線
開展客戶經(jīng)理與產(chǎn)品經(jīng)理寬崗能力建設(shè)，實(shí)施客戶關(guān)系營銷與專業(yè)服務(wù)范式
抓住隊(duì)伍建設(shè)牛鼻子，開展團(tuán)隊(duì)長能力建設(shè)，實(shí)施團(tuán)隊(duì)經(jīng)營能力范式

2、提升數(shù)字化能力，契合企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求
數(shù)字化獲客：獲客渠道搭建/有效營銷觸達(dá)/經(jīng)營提質(zhì)增效
數(shù)字化經(jīng)營：建立數(shù)據(jù)畫像、營銷組織、范式底層/建立分層分類經(jīng)營平臺
線上化服務(wù)：實(shí)現(xiàn)賬戶、結(jié)算、融資、財(cái)資管理、國際業(yè)務(wù)五大線上化/CRM業(yè)務(wù)線上化支持
數(shù)字化生態(tài)

三、構(gòu)建“B端客戶經(jīng)營”經(jīng)營的三大引擎
1、對公客戶分層分類經(jīng)營
招行對公客戶分層分類經(jīng)營案例講解
中信銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解
光大銀行對公客戶分層分類經(jīng)營案例詳解
基礎(chǔ)客群：經(jīng)營管理能力提升/獲客能力/客戶經(jīng)營管理能力/融合經(jīng)營能力/營銷過程管控能力
價(jià)值客群:經(jīng)營管理能力提升/產(chǎn)業(yè)鏈深度經(jīng)營/增值服務(wù)體系/綜合經(jīng)營能力構(gòu)建/數(shù)字化能力優(yōu)化
戰(zhàn)略客群：提升戰(zhàn)略客戶價(jià)值貢獻(xiàn)/優(yōu)化業(yè)務(wù)流程體系/加強(qiáng)對戰(zhàn)略客戶話語權(quán)/打造核心客群經(jīng)營范式
2、行業(yè)專營的思路與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：平安銀行行業(yè)專營思路介紹
關(guān)鍵舉措：打造領(lǐng)先的行業(yè)研究能力
關(guān)鍵舉措：聚焦關(guān)鍵行業(yè)，打造一體化經(jīng)營方案
關(guān)鍵舉措：推動區(qū)域落地實(shí)踐
3、一體化服務(wù)體系的搭建與領(lǐng)先實(shí)踐
案例：融合——招行投商私科研一體化服務(wù)模式介紹
案例：橫向——招行全國服務(wù)一家模式介紹
案例：交叉——招行與平安公私聯(lián)動的服務(wù)模式

四、新動能行業(yè)怎么做
1、強(qiáng)化行業(yè)研究，提升行業(yè)認(rèn)知
行業(yè)研究的框架與價(jià)值
行業(yè)研究體系——招行行業(yè)研究的內(nèi)環(huán)、中環(huán)、外環(huán)
新能源汽車的行業(yè)研究
電力行業(yè)上下游分析與行業(yè)特性
新動能行業(yè)中的企業(yè)選擇與評估
2、以經(jīng)營專案為指引，推動一行一策專項(xiàng)經(jīng)營
行業(yè)專案的內(nèi)容與體系
招行如何建立新動能行業(yè)的總分支融合協(xié)作的營銷服務(wù)體系
新動能行業(yè)——渠道賦能，打造六大平臺
醫(yī)藥行業(yè)——產(chǎn)品賦能，打造特色產(chǎn)品
客戶經(jīng)理賦能——打造行業(yè)工具包
平安銀行汽車行業(yè)做法
3、同業(yè)各分行在行業(yè)專營方面的特色做法
某銀行蘇州分行集成電路行業(yè)做法
某銀行泉州分行電池行業(yè)做法
某銀行合肥分行存儲行業(yè)做法
某銀行深圳分行新材料行業(yè)做法
五、園區(qū)金融怎么做
1、梳理渠道，明確方向
2、提升行業(yè)認(rèn)知，構(gòu)建營銷專案
3、知行合一，解決客戶粘性問題
4、招商銀行園區(qū)金融科技體系建設(shè)方案

六、聚焦B端客戶經(jīng)營推動客群經(jīng)營體系優(yōu)化
1、五大渠道的獲客渠道的開拓與經(jīng)營
公私聯(lián)動：創(chuàng)新公司聯(lián)動新模式，尋找“零售背后的企業(yè)”
政府渠道：形成以名單制管理為抓手的經(jīng)營管理體系
重點(diǎn)客戶拓面：MGM與供應(yīng)鏈上下游
重點(diǎn)新企業(yè)：強(qiáng)化“首面經(jīng)營”
2、如何KYC以及如何強(qiáng)化關(guān)系營銷
需求挖掘之道：KYC十問
關(guān)系維護(hù)之道：官方關(guān)系、專業(yè)關(guān)系、個(gè)人關(guān)系
商機(jī)推進(jìn)之道：八步法
日常業(yè)務(wù)服務(wù)之道
3、如何強(qiáng)化“范式營銷”
尋客篇：如何掌握批量客戶渠道
 獲客篇：如何挖掘新客戶價(jià)值
 贏客篇：如何提升存量客戶粘性
 

曾任：普華永道（中國）數(shù)字化與金融科技咨詢業(yè)務(wù) 合伙人
曾任：阿里集團(tuán)——阿里云智能事業(yè)群 業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：麥肯錫 高級咨詢顧問
曾任：招商銀行 總行零售部 高級經(jīng)理
東北財(cái)經(jīng)大學(xué)教授 研究生導(dǎo)師
浙江大學(xué)繼續(xù)教育學(xué)院 特聘講師
華中科技大學(xué)管理科學(xué)與工程學(xué)博士
中國注冊會計(jì)師

【個(gè)人簡介】
宋老師深耕數(shù)字化轉(zhuǎn)型與金融科技領(lǐng)域十余年，在北京開科唯識技術(shù)股份公司，宋先生帶領(lǐng)金融研究院圍繞數(shù)字化咨詢、運(yùn)營、金融科技系統(tǒng)建設(shè)等做了大量開創(chuàng)性成就；曾是普華永道中國區(qū)最年輕的合伙人之一，也是東北財(cái)經(jīng)大學(xué)較為年輕的教授、研究生導(dǎo)師；宋先生曾在阿里集團(tuán)、麥肯錫擔(dān)任數(shù)字化與金融科技領(lǐng)域?qū)＜摇I(yè)務(wù)總監(jiān)。宋老師集頂尖咨詢公司、互聯(lián)網(wǎng)大廠、金融機(jī)構(gòu)、高校等背景于一身，全面、深入、透徹理解數(shù)字化核心要義與領(lǐng)先實(shí)踐。
宋老師聚焦數(shù)字化與金融科技，提供從數(shù)字化戰(zhàn)略到業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶營銷與客戶經(jīng)營等咨詢與培訓(xùn)服務(wù)，年度培訓(xùn)排課超過100+，培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、管理優(yōu)化、對公營銷、零售轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、數(shù)字化客戶營銷、數(shù)字化客戶經(jīng)營、科技等眾多領(lǐng)域。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展——宋海林老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)親自參與、主導(dǎo)的咨詢項(xiàng)目，為客戶實(shí)現(xiàn)了數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策支持系統(tǒng)，數(shù)據(jù)處理效率提升30%，決策支持的準(zhǔn)確性提高了25%。優(yōu)化財(cái)富管理體系，增強(qiáng)市場競爭力，財(cái)富管理業(yè)務(wù)增長率達(dá)到了32%，市場份額提升了15%以上。相關(guān)成果均提煉成培訓(xùn)案例、培訓(xùn)課程。
其中，比較有代表性的包括：建設(shè)銀行深圳分行村民、社保、代發(fā)、車主等六大客群的經(jīng)營體系與經(jīng)營策略咨詢項(xiàng)目、建設(shè)銀行上海數(shù)據(jù)分析中心數(shù)據(jù)應(yīng)用與咨詢、中信金控戰(zhàn)略規(guī)劃與財(cái)富管理體系建設(shè)規(guī)劃、招商銀行對公客戶經(jīng)營體系外部專家服務(wù)等。
2、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型——宋海林老師成功交付了10余個(gè)千萬級的金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型項(xiàng)目。項(xiàng)目實(shí)施零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，零售業(yè)務(wù)的客戶滿意度提升18%，業(yè)務(wù)處理效率提升25%。為客戶完成了戰(zhàn)略規(guī)劃的修訂，實(shí)施金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，盈利能力提升28%。
項(xiàng)目包含：北京農(nóng)商銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型項(xiàng)目、郵政儲蓄銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型、伊利集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、同仁堂健康數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、康恩貝制藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、創(chuàng)維集團(tuán)數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢等項(xiàng)目。
3、金融業(yè)務(wù)與科技能力——宋海林老師帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)對于金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系、金融機(jī)構(gòu)客戶培養(yǎng)體系，實(shí)施以用戶為中心的設(shè)計(jì)理念，全面提升金融產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)。用戶體驗(yàn)要素的應(yīng)用使產(chǎn)品的市場響應(yīng)速度提高了25%，新客戶增長率達(dá)到了20%。
這些成果和業(yè)績來自于：建設(shè)銀行上海數(shù)據(jù)分析中心數(shù)據(jù)應(yīng)用與咨詢、光大銀行科技中臺體系建設(shè)規(guī)劃、民生銀行零售/普惠/對公客戶經(jīng)營策略體系建設(shè)、華夏銀行財(cái)富與私人銀行客群經(jīng)營咨詢等項(xiàng)目。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型系列培訓(xùn)——為中信銀行信用卡中心、廣西郵政、光大銀行濟(jì)南分行、招商證券等金融機(jī)構(gòu)累積50余場，3000+人次，培訓(xùn)好評率98%，項(xiàng)目累積1000+行業(yè)案例，平均課程落地2套解決方案。
交付課程包括：《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢分析》、《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》、《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》等課程。加深學(xué)員對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認(rèn)知，更好的理解和推動數(shù)字化在企業(yè)中的應(yīng)用。幫助企業(yè)識別和分析數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最新趨勢，從而優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提升運(yùn)營效率和服務(wù)質(zhì)量。
2、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型系列培訓(xùn)——為農(nóng)業(yè)銀行總行遠(yuǎn)程銀行中心、農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、貴州郵政、重慶郵政、中國銀聯(lián)等金融機(jī)構(gòu)培訓(xùn)交付30場次（含返聘20場），累積培訓(xùn)人數(shù)1000人，培訓(xùn)好評率95%以上。
金融數(shù)字化系列培訓(xùn)包含：《金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》、《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營》、《以數(shù)字化驅(qū)動客群經(jīng)營》、《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動業(yè)務(wù)+科技融合》等內(nèi)容。課程強(qiáng)調(diào)了端到端的客戶旅程數(shù)字化改造，推動了銀行從“產(chǎn)品驅(qū)動”向“客戶驅(qū)動”的轉(zhuǎn)變。幫助金融機(jī)構(gòu)打通數(shù)據(jù)和信息在各個(gè)渠道的無縫交互，為客戶創(chuàng)造完美的服務(wù)體驗(yàn)，同時(shí)利用高級數(shù)據(jù)分析進(jìn)行深度數(shù)據(jù)挖掘，顯著增加了交叉銷售的機(jī)會。
3、金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展系列培訓(xùn)——中國石化（類金融企業(yè)）、中行總行科技部、東北財(cái)經(jīng)大學(xué)、農(nóng)行河南省分行等客戶累積授課60場次，課后滿意度達(dá)到97%以上，返聘課程15場。
系列課程內(nèi)容：《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實(shí)踐》、《金融行業(yè)趨勢分析》、《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》、《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》、《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析》、《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略》、《科技賦能驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》。課程內(nèi)容涵蓋了從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行落地的全過程，使學(xué)員能夠掌握如何將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的行動計(jì)劃，并在實(shí)際工作中有效實(shí)施。這有助于提升銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行力，確保戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
4、金融業(yè)務(wù)與科技能力系列培訓(xùn)——華夏銀行科技子公司、重慶農(nóng)商行秀山支行、農(nóng)業(yè)銀行總行遠(yuǎn)程銀行中心、福建郵儲銀行等客戶累計(jì)授課+返聘100場次，客戶滿意度高達(dá)95%以上。
系列培訓(xùn)課程包括：《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》、《金融機(jī)構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》、《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計(jì)、體驗(yàn)優(yōu)化之道》。課程內(nèi)容強(qiáng)調(diào)了科技賦能在推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新中的關(guān)鍵作用，幫助銀行構(gòu)建了以客戶為中心的經(jīng)營模式。不僅提升了銀行從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，還推動了銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為銀行在激烈的市場競爭中贏得了優(yōu)勢。

【學(xué)術(shù)著作】
《區(qū)域性銀行生態(tài)體系建設(shè)白皮書》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長及以上領(lǐng)導(dǎo)，問卷調(diào)研70余家銀行，歷時(shí)半年，撰寫完成
學(xué)術(shù)著作：《市場營銷學(xué)》（東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社）
相關(guān)文章與論文：《智慧運(yùn)營賦能企業(yè)業(yè)務(wù)“內(nèi)涵式”發(fā)展》《中國零售銀行敏捷轉(zhuǎn)型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國企業(yè)數(shù)字化發(fā)展回顧與展望》《中國商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報(bào)告》《“韌性發(fā)展”助力商業(yè)銀行發(fā)展》等

【授課風(fēng)格】
專業(yè)性強(qiáng)：憑借頂級咨詢機(jī)構(gòu)的領(lǐng)先理念、豐富的咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、過硬的實(shí)操技巧、成功推廣的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，成為企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、客戶經(jīng)營、市場營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者
實(shí)用落地：憑借豐富的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，如親自參與的近百項(xiàng)各類領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)，在阿里集團(tuán)深度推動阿里服務(wù)近百家金融機(jī)構(gòu)各類合作，能夠?yàn)閷W(xué)員提供實(shí)實(shí)在在的干貨
引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗(yàn)，點(diǎn)評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用
量身定制：結(jié)合豐富的經(jīng)驗(yàn)量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計(jì)，落地實(shí)施
風(fēng)趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風(fēng)生，印象深刻

【主講課程】
咨詢方法論與能力提升類
《金字塔原理與應(yīng)用》
《員工數(shù)字化能力提升》
《咨詢方法論與落地實(shí)踐》
企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型類
《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢分析》
《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)》
金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展類
《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實(shí)踐》
《金融行業(yè)趨勢分析》
《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》
《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》
《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析》
《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略》
《科技賦能驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》
金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型類
《2024年金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營》
《以數(shù)字化驅(qū)動客群經(jīng)營》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動業(yè)務(wù)+科技融合》
金融業(yè)務(wù)與科技能力類
《金融機(jī)構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》
《金融機(jī)構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》
《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計(jì)、體驗(yàn)優(yōu)化之道》 

• 汽車4S店的持續(xù)發(fā)展之道

   

  課程簡介：第一講　如何運(yùn)作汽車4S店1.4S模式來源與現(xiàn)狀簡述2.整車銷售管理與運(yùn)作3.維修服務(wù)管理與運(yùn)作4.配件供應(yīng)管理與運(yùn)作5.信息反饋管理與運(yùn)作第二講　影響汽車4S店的外部因素和內(nèi)部因素1.影響汽車4S店的外部因素(1)社會環(huán)境因素 (2)政治因素(3)經(jīng)濟(jì)因素(4)技術(shù)因素(5)行業(yè)因素..

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