【培訓對象】
總分行相關(guān)員工

【培訓收益】
了解同業(yè)領(lǐng)先實踐 掌握如何做好五篇大文章的核心要義 結(jié)合各類客群，明確如何做好五篇大文章

一、抓住五篇大文章的“牛鼻子”
1、當前銀行業(yè)面臨的主要問題
人的視角：一線沒有獲得感；中臺沒有價值感
（案例——某城商行以產(chǎn)品為驅(qū)動的發(fā)展瓶頸）
發(fā)展的視角：人？數(shù)字化？人+數(shù)字化。但如何做、如何落地
（招行普惠金融做法）
業(yè)務的視角：存款立行被顛覆，貸款投放競爭激烈。如何“適者生存”
（某農(nóng)商行發(fā)展問題——原有的生存與發(fā)展模式難以為繼）
戰(zhàn)略的視角：如何串聯(lián)起各個業(yè)務線，形成合力，實現(xiàn)“以客戶為中心”的高質(zhì)量發(fā)展（案例：從中信銀行的發(fā)展思路中尋到答案）
異業(yè)的啟發(fā)：海底撈為什么服務好？學而思與新東方的區(qū)別是什么？
2、為什么要做好五篇大文章
商業(yè)銀行面向未來的發(fā)展核心能力：
從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變（案例：麥肯錫為華夏銀行、中原銀行所做的用例驅(qū)動客戶經(jīng)營模式）；
從銷售為王向價值共贏轉(zhuǎn)變（案例：招商銀行大財富管理3.0模式的核心要義）；
從條線經(jīng)營模式向融合經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變（案例：招行與平安團體金融建設(shè)的思路）；
從單渠道向超級渠道轉(zhuǎn)變（案例：中信與招行、民生、平安全渠道經(jīng)營的核心）；
從業(yè)技單行向業(yè)技融合轉(zhuǎn)變（案例：中原銀行業(yè)技融合模式）
做好五篇大文章，就是要構(gòu)建五輪驅(qū)動發(fā)展模式：
以數(shù)字金融打造核心驅(qū)動飛輪（案例：金融數(shù)字化的核心在于客戶數(shù)字化）
以科技金融打造發(fā)展賦能飛輪（案例：科技金融的關(guān)鍵在于應用）
以綠色金融打造對公創(chuàng)新飛輪（案例：名單制經(jīng)營是綠色金融發(fā)展的要點）
以普惠金融打造信貸增長飛輪（案例：招行數(shù)字化普惠金融建設(shè)）
以養(yǎng)老金融打造客群經(jīng)營飛輪（案例：如何構(gòu)建數(shù)字化客戶經(jīng)營體系）
做好五篇大文章的意義：
形成高質(zhì)量發(fā)展新動力，打造“以客戶為中心”的面向未來的新發(fā)展模式
（案例：招商銀行十四五戰(zhàn)略規(guī)劃、渤海銀行戰(zhàn)略規(guī)劃、某城商行數(shù)字化轉(zhuǎn)型規(guī)劃等）

3、抓住五篇大文章的“牛鼻子”——數(shù)字化客戶經(jīng)營
知——提升客戶認知、深度客戶洞察的整體思路
行——提升策略可行性、多樣策略設(shè)計的整體思路
合——提升全渠道融合、推動策略高效執(zhí)行的整體思路
一 ——提升聚焦客戶的經(jīng)營回檢的整體思路
二、如何做好數(shù)字金融
1、數(shù)據(jù)驅(qū)動與數(shù)字金融
數(shù)字化的變與不變
數(shù)字化的體系框架
有目標：明確核心課群
有標準：經(jīng)營策略設(shè)計
有節(jié)奏：多波次經(jīng)營
有工具：數(shù)字化平臺建設(shè)
有體系：客戶運營的配套體系建設(shè)
2、數(shù)字化的關(guān)鍵能力：抓組織、優(yōu)組織
組織層面：有助于戰(zhàn)略落地
管理層：有助于指導和決策
員工層：有助于明確努力方向
總結(jié)提煉：總分支架構(gòu)優(yōu)化的思路與方向
業(yè)務管理體系整體優(yōu)化建議
風險管理體系優(yōu)化
支撐服務體系優(yōu)化建議
3、銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向
需求場景驅(qū)動
科技驅(qū)動
行業(yè)生態(tài)
數(shù)據(jù)資源化
基礎(chǔ)建設(shè)
風險
三、如何做好綠色金融
1、綠色金融應重點落地行業(yè)生態(tài)經(jīng)營：
如何確定主攻方向
如何做好組織推動
行業(yè)客群獲取渠道和產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)
專項服務與營銷策略
客戶鏈式經(jīng)營須重點擴展客戶股權(quán)鏈、交易鏈、供應鏈、個人鏈和平臺鏈
2、綠色金融需要做好七大抓手工具：
抓商機和客群
抓綜合金融服務
抓客戶生態(tài)圈
抓渠道合作
抓產(chǎn)品體系
抓“鐵三角”
抓數(shù)字化支撐
3、構(gòu)建綠色金融的“對公中臺賦能體系”
體系化運營
5 x 5 工作法，全流程提升名單制營銷獲客能力
策劃多種營銷活動，邀約目標客戶參加，強化賦能水平
提升專業(yè)形象，強化專業(yè)能力，提高客戶經(jīng)理獲客能力
建立場景化的獲客方式
經(jīng)營強范式 中臺策略 支行強執(zhí)行
做好市場和經(jīng)營策略的制定者
做優(yōu)客戶服務體系的建設(shè)者
做強渠道平臺的搭建者
做好專業(yè)化經(jīng)營的賦能者
成為條線內(nèi)及跨條線的協(xié)同者
四、如何做好普惠金融
1、普惠金融經(jīng)營的核心思路
人？數(shù)字化？人+數(shù)字化
度小滿：MGM活動病毒式獲客
微眾銀行：貸款全流程自動促動
網(wǎng)商：康師傅經(jīng)銷商群運營
建立集中精英團隊鏈接全客群經(jīng)營需求
提升批量獲客能力和線上經(jīng)營能力
推動數(shù)字化營銷體系建設(shè)
2、某零售領(lǐng)先的股份制銀行普惠金融的領(lǐng)先實踐：
搭平臺數(shù)字零售信貸增長平臺：策略層、渠道層、應用層、機制層、支持層
建模式線上協(xié)同經(jīng)營模式：線上線下協(xié)同經(jīng)營+線上集約經(jīng)營
做營銷——數(shù)字化營銷：客戶分類觸達+根據(jù)客戶場景和融資意向進行策略建設(shè)=通過精細化管理促進轉(zhuǎn)化
解決四大痛點：組織客戶經(jīng)理營銷費勁兒；營銷轉(zhuǎn)化成功率不高；缺少有吸引力的營銷鉤子；未開戶客戶難觸達
3、普惠金融核心人員，是在支行還是在總分行？——打造客戶經(jīng)營大腦是普惠金融經(jīng)營的大勢所趨
構(gòu)建中臺能力：問題的發(fā)現(xiàn)者、策略的部署者、一線的賦能者
做好“問題的發(fā)現(xiàn)者”三大模式：聚焦核心客群、聚焦核心業(yè)務指標、聚焦核心場景
做好“策略部署者”三大模式：建策略體系、抓關(guān)鍵時刻、做閉環(huán)經(jīng)營
做好“一線賦能者”三大模式：活動策略怎么做、產(chǎn)品策略怎么做、權(quán)益策略怎么做
4、風險管理&客戶經(jīng)營，如何結(jié)合
營銷、調(diào)查、評級、簽約、授信、放款、支付、跟蹤、催收如何閉環(huán)經(jīng)營
風險從機控替代人控
客群劃分及風控、營銷策略
案例分析：高德地圖+銀聯(lián)
5、數(shù)字化普惠金融客戶經(jīng)營案例拆解
客戶從哪來：如何從數(shù)字化手段看潛在客戶在哪里
客戶從哪來：基于人企關(guān)系、個人家庭關(guān)系等的橫向鏈式拓客
客戶從哪來：基于上下游關(guān)系的縱向鏈式拓客
客戶怎么經(jīng)營：存客挖掘場景——無貸轉(zhuǎn)有貸
資金流主題的“數(shù)據(jù)服務”整體架構(gòu)
五、如何做好養(yǎng)老金融
1、抓“廳堂首面”，促首面經(jīng)營
廳堂首面經(jīng)營的“工作范式”
廳堂首面經(jīng)營的線上線下聯(lián)動
案例介紹：招商銀行廳堂首面的對公做法
案例介紹：招商銀行廳堂首面的零售做法
2、抓“蜜月期經(jīng)營”，通過多波次營銷推動經(jīng)營裂變
蜜月期經(jīng)營的“工作范式”
蜜月期經(jīng)營的線上線下聯(lián)動
蜜月期經(jīng)營的產(chǎn)品與權(quán)益、活動策略
案例介紹：平安銀行蜜月期經(jīng)營策略
案例介紹：多波次營銷的模式
3、抓“存量客戶經(jīng)營”，通過客群微細分實現(xiàn)“精準經(jīng)營”
數(shù)據(jù)驅(qū)動的客群微細分策略
案例分析：上海銀行樂退一族精準經(jīng)營
系統(tǒng)賦能的客群經(jīng)營
案例分析：中信先決平臺
4、養(yǎng)老金融三大體系建設(shè)
聯(lián)合管戶機制
項目制：以項目為出發(fā)點，完成項目落地和客戶獲取
中臺制：加強總分行中臺能力建設(shè)，搭建服務范式與經(jīng)營模式推廣平臺，構(gòu)建跨市場、跨區(qū)域、跨條線協(xié)同機制
六、如何做好科技金融
1、金融科技&經(jīng)營管理
基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的智能經(jīng)營管理分析
構(gòu)建智慧經(jīng)營指標管理體系，驅(qū)動高效經(jīng)營和智慧
管理決策，推動經(jīng)營管理數(shù)字化升級
2、金融科技&極致客戶體驗
以客戶旅程為串聯(lián)， 打造極致客戶體驗
從客戶視角出發(fā)，目標上尋找全局最優(yōu)解
提升數(shù)智化水平， 業(yè)務、數(shù)據(jù)、流程相統(tǒng)一
3、金融科技&金融服務
提供“金融+”賦能型產(chǎn)品
金融服務以科技產(chǎn)品形式部署，形成可輸出的賦能型數(shù)字產(chǎn)品
打造“融資”、“融智”、“融數(shù)”的一體化數(shù)字金融服務綜合方案
4、金融科技&風控
一體化數(shù)據(jù)風控，提升全面風險管理能力
打造數(shù)字化、精細化、敏捷化、實時化的全面風險管理體系
提升風險計算、分析、評估、預判能力，強化數(shù)字風控能力建設(shè)
5、金融科技&運營
基于數(shù)據(jù)驅(qū)動的卓越數(shù)字化運營
從人工經(jīng)驗判斷執(zhí)行的運營方式，轉(zhuǎn)向以
數(shù)字空間自動化、智能化的運營方式
6、金融科技&數(shù)字場景交互
數(shù)字人場景交互模式，重塑服務新格局
以技術(shù)深度耦合客戶、產(chǎn)品、業(yè)務
提升金融機構(gòu)線上線下全渠道服務能力，實現(xiàn)輕量化運營
7、金融科技的領(lǐng)先實踐
TOC：智慧營銷+智慧運營
TOB：精細化管理
組織：敏捷轉(zhuǎn)型
技術(shù)應用：AIGC

 

 

曾任：普華永道（中國）數(shù)字化與金融科技咨詢業(yè)務 合伙人
曾任：阿里集團——阿里云智能事業(yè)群 業(yè)務總監(jiān)
曾任：麥肯錫 高級咨詢顧問
曾任：招商銀行 總行零售部 高級經(jīng)理
東北財經(jīng)大學教授 研究生導師
浙江大學繼續(xù)教育學院 特聘講師
華中科技大學管理科學與工程學博士
中國注冊會計師

【個人簡介】
宋老師深耕數(shù)字化轉(zhuǎn)型與金融科技領(lǐng)域十余年，在北京開科唯識技術(shù)股份公司，宋先生帶領(lǐng)金融研究院圍繞數(shù)字化咨詢、運營、金融科技系統(tǒng)建設(shè)等做了大量開創(chuàng)性成就；曾是普華永道中國區(qū)最年輕的合伙人之一，也是東北財經(jīng)大學較為年輕的教授、研究生導師；宋先生曾在阿里集團、麥肯錫擔任數(shù)字化與金融科技領(lǐng)域?qū)＜?、業(yè)務總監(jiān)。宋老師集頂尖咨詢公司、互聯(lián)網(wǎng)大廠、金融機構(gòu)、高校等背景于一身，全面、深入、透徹理解數(shù)字化核心要義與領(lǐng)先實踐。
宋老師聚焦數(shù)字化與金融科技，提供從數(shù)字化戰(zhàn)略到業(yè)務數(shù)字化轉(zhuǎn)型、管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶營銷與客戶經(jīng)營等咨詢與培訓服務，年度培訓排課超過100+，培訓內(nèi)容涵蓋領(lǐng)導力建設(shè)、管理優(yōu)化、對公營銷、零售轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、數(shù)字化客戶營銷、數(shù)字化客戶經(jīng)營、科技等眾多領(lǐng)域。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、金融戰(zhàn)略與業(yè)務發(fā)展——宋海林老師帶領(lǐng)團隊親自參與、主導的咨詢項目，為客戶實現(xiàn)了數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策支持系統(tǒng)，數(shù)據(jù)處理效率提升30%，決策支持的準確性提高了25%。優(yōu)化財富管理體系，增強市場競爭力，財富管理業(yè)務增長率達到了32%，市場份額提升了15%以上。相關(guān)成果均提煉成培訓案例、培訓課程。
其中，比較有代表性的包括：建設(shè)銀行深圳分行村民、社保、代發(fā)、車主等六大客群的經(jīng)營體系與經(jīng)營策略咨詢項目、建設(shè)銀行上海數(shù)據(jù)分析中心數(shù)據(jù)應用與咨詢、中信金控戰(zhàn)略規(guī)劃與財富管理體系建設(shè)規(guī)劃、招商銀行對公客戶經(jīng)營體系外部專家服務等。
2、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型——宋海林老師成功交付了10余個千萬級的金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目。項目實施零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，零售業(yè)務的客戶滿意度提升18%，業(yè)務處理效率提升25%。為客戶完成了戰(zhàn)略規(guī)劃的修訂，實施金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，盈利能力提升28%。
項目包含：北京農(nóng)商銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目、郵政儲蓄銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、伊利集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、同仁堂健康數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、康恩貝制藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、創(chuàng)維集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢等項目。
3、金融業(yè)務與科技能力——宋海林老師帶領(lǐng)團隊對于金融機構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系、金融機構(gòu)客戶培養(yǎng)體系，實施以用戶為中心的設(shè)計理念，全面提升金融產(chǎn)品的用戶體驗。用戶體驗要素的應用使產(chǎn)品的市場響應速度提高了25%，新客戶增長率達到了20%。
這些成果和業(yè)績來自于：建設(shè)銀行上海數(shù)據(jù)分析中心數(shù)據(jù)應用與咨詢、光大銀行科技中臺體系建設(shè)規(guī)劃、民生銀行零售/普惠/對公客戶經(jīng)營策略體系建設(shè)、華夏銀行財富與私人銀行客群經(jīng)營咨詢等項目。

【培訓經(jīng)驗】
1、企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型系列培訓——為中信銀行信用卡中心、廣西郵政、光大銀行濟南分行、招商證券等金融機構(gòu)累積50余場，3000+人次，培訓好評率98%，項目累積1000+行業(yè)案例，平均課程落地2套解決方案。
交付課程包括：《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢分析》、《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》、《數(shù)字化領(lǐng)導力培訓》等課程。加深學員對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認知，更好的理解和推動數(shù)字化在企業(yè)中的應用。幫助企業(yè)識別和分析數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最新趨勢，從而優(yōu)化業(yè)務流程、提升運營效率和服務質(zhì)量。
2、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型系列培訓——為農(nóng)業(yè)銀行總行遠程銀行中心、農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、貴州郵政、重慶郵政、中國銀聯(lián)等金融機構(gòu)培訓交付30場次（含返聘20場），累積培訓人數(shù)1000人，培訓好評率95%以上。
金融數(shù)字化系列培訓包含：《金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》、《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營》、《以數(shù)字化驅(qū)動客群經(jīng)營》、《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動業(yè)務+科技融合》等內(nèi)容。課程強調(diào)了端到端的客戶旅程數(shù)字化改造，推動了銀行從“產(chǎn)品驅(qū)動”向“客戶驅(qū)動”的轉(zhuǎn)變。幫助金融機構(gòu)打通數(shù)據(jù)和信息在各個渠道的無縫交互，為客戶創(chuàng)造完美的服務體驗，同時利用高級數(shù)據(jù)分析進行深度數(shù)據(jù)挖掘，顯著增加了交叉銷售的機會。
3、金融戰(zhàn)略與業(yè)務發(fā)展系列培訓——中國石化（類金融企業(yè)）、中行總行科技部、東北財經(jīng)大學、農(nóng)行河南省分行等客戶累積授課60場次，課后滿意度達到97%以上，返聘課程15場。
系列課程內(nèi)容：《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實踐》、《金融行業(yè)趨勢分析》、《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個人業(yè)務發(fā)展之道》、《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務差異化發(fā)展之道系列課程》、《商業(yè)銀行對公業(yè)務行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析》、《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略》、《科技賦能驅(qū)動業(yè)務創(chuàng)新系列課程》。課程內(nèi)容涵蓋了從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行落地的全過程，使學員能夠掌握如何將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的行動計劃，并在實際工作中有效實施。這有助于提升銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行力，確保戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
4、金融業(yè)務與科技能力系列培訓——華夏銀行科技子公司、重慶農(nóng)商行秀山支行、農(nóng)業(yè)銀行總行遠程銀行中心、福建郵儲銀行等客戶累計授課+返聘100場次，客戶滿意度高達95%以上。
系列培訓課程包括：《金融機構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》、《金融機構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》、《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計、體驗優(yōu)化之道》。課程內(nèi)容強調(diào)了科技賦能在推動業(yè)務創(chuàng)新中的關(guān)鍵作用，幫助銀行構(gòu)建了以客戶為中心的經(jīng)營模式。不僅提升了銀行從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，還推動了銀行業(yè)務的創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為銀行在激烈的市場競爭中贏得了優(yōu)勢。

【學術(shù)著作】
《區(qū)域性銀行生態(tài)體系建設(shè)白皮書》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長及以上領(lǐng)導，問卷調(diào)研70余家銀行，歷時半年，撰寫完成
學術(shù)著作：《市場營銷學》（東北財經(jīng)大學出版社）
相關(guān)文章與論文：《智慧運營賦能企業(yè)業(yè)務“內(nèi)涵式”發(fā)展》《中國零售銀行敏捷轉(zhuǎn)型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國企業(yè)數(shù)字化發(fā)展回顧與展望》《中國商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報告》《“韌性發(fā)展”助力商業(yè)銀行發(fā)展》等

【授課風格】
專業(yè)性強：憑借頂級咨詢機構(gòu)的領(lǐng)先理念、豐富的咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、客戶經(jīng)營、市場營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者
實用落地：憑借豐富的從業(yè)經(jīng)驗，如親自參與的近百項各類領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗，在阿里集團深度推動阿里服務近百家金融機構(gòu)各類合作，能夠為學員提供實實在在的干貨
引導啟發(fā)：案例逐一解析，復盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用
量身定制：結(jié)合豐富的經(jīng)驗量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施
風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻

【主講課程】
咨詢方法論與能力提升類
《金字塔原理與應用》
《員工數(shù)字化能力提升》
《咨詢方法論與落地實踐》
企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型類
《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢分析》
《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《數(shù)字化領(lǐng)導力培訓》
金融戰(zhàn)略與業(yè)務發(fā)展類
《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實踐》
《金融行業(yè)趨勢分析》
《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個人業(yè)務發(fā)展之道》
《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務差異化發(fā)展之道系列課程》
《商業(yè)銀行對公業(yè)務行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析》
《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略》
《科技賦能驅(qū)動業(yè)務創(chuàng)新系列課程》
金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型類
《2024年金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營》
《以數(shù)字化驅(qū)動客群經(jīng)營》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動業(yè)務+科技融合》
金融業(yè)務與科技能力類
《金融機構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》
《金融機構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》
《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計、體驗優(yōu)化之道》