【培訓對象】
支行行長

【培訓收益】
掌握對公客戶經(jīng)營的關(guān)鍵邏輯 深度了解招商銀行等同業(yè)在客戶經(jīng)營方面的領(lǐng)先實踐，并全面了解其在經(jīng)營過程中遇到的瓶頸與阻力 聚焦經(jīng)營實踐，以豐富的案例詳細講解行業(yè)專營的模式與方法 重在落地，強化客群經(jīng)營與本行實際情況的吻合性，聚焦一線痛點，提出新思路

一、從宏觀及區(qū)域形勢看負債業(yè)務(wù)如何推動
1、關(guān)注宏觀經(jīng)濟主要指標，尤其是與存款密切相關(guān)的指標
貨幣金融中的M2，社會融資規(guī)模
專項債
消費收款
基建和房地產(chǎn)相關(guān)投資的活躍度
通過萬德了解宏觀數(shù)據(jù)分析
留意所屬區(qū)域的財經(jīng)、產(chǎn)業(yè)政策，綜合分析業(yè)務(wù)情況
2、加強區(qū)域認知，將區(qū)域優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)鏈拓展與負債經(jīng)營密切結(jié)合
經(jīng)濟現(xiàn)狀+發(fā)展前景+策略路線
全國各主要省市的行業(yè)布局及負債業(yè)務(wù)營銷重點行業(yè)
二、監(jiān)測并復(fù)盤負債業(yè)務(wù)經(jīng)營的問題
1、對公負債經(jīng)營邏輯發(fā)生變化
傳統(tǒng)打法——拉存款
精細化打法——提升資金內(nèi)循環(huán)
抓基本戶-抓客戶的收支結(jié)算-抓客戶資金管理
2、中臺價值沒發(fā)揮，無法精細化推動
中臺是什么-怎么做中臺
負債中臺如何建設(shè)
三、負債業(yè)務(wù)推動策略

1、高定價存款經(jīng)營之道
煙草、住建、財政等機構(gòu)存款如何經(jīng)營
頭部企業(yè)客戶存款如何經(jīng)營
2、結(jié)算性存款經(jīng)營之道
經(jīng)營性結(jié)算存款如何經(jīng)營
歸集類結(jié)算存款如何經(jīng)營
結(jié)算存款經(jīng)營邏輯是流量經(jīng)營
三類營銷場景，一個協(xié)同機制
3、機會性存款經(jīng)營之道
把握市場與政策變化持續(xù)推進優(yōu)勢板塊
搭渠道、挖商機、細化策略、優(yōu)化配套
保持市場敏銳度，發(fā)掘新的引流板塊，制定配套引流策略
19個資金密集或低成本負債引流的細分板塊
專項債多級引流模式
A股上市公司分紅機制
3、統(tǒng)一認識，有效融合負債推動隊伍
打造負債業(yè)務(wù)大腦
抓重點渠道統(tǒng)籌并重視各業(yè)務(wù)渠道建設(shè)
抓重大項目
抓關(guān)鍵人物
統(tǒng)籌并細化負債的組織過程管理
熟練使用數(shù)據(jù)工具 

曾任：普華永道（中國）數(shù)字化與金融科技咨詢業(yè)務(wù) 合伙人
曾任：阿里集團——阿里云智能事業(yè)群 業(yè)務(wù)總監(jiān)
曾任：麥肯錫 高級咨詢顧問
曾任：招商銀行 總行零售部 高級經(jīng)理
東北財經(jīng)大學教授 研究生導(dǎo)師
浙江大學繼續(xù)教育學院 特聘講師
華中科技大學管理科學與工程學博士
中國注冊會計師

【個人簡介】
宋老師深耕數(shù)字化轉(zhuǎn)型與金融科技領(lǐng)域十余年，在北京開科唯識技術(shù)股份公司，宋先生帶領(lǐng)金融研究院圍繞數(shù)字化咨詢、運營、金融科技系統(tǒng)建設(shè)等做了大量開創(chuàng)性成就；曾是普華永道中國區(qū)最年輕的合伙人之一，也是東北財經(jīng)大學較為年輕的教授、研究生導(dǎo)師；宋先生曾在阿里集團、麥肯錫擔任數(shù)字化與金融科技領(lǐng)域?qū)＜?、業(yè)務(wù)總監(jiān)。宋老師集頂尖咨詢公司、互聯(lián)網(wǎng)大廠、金融機構(gòu)、高校等背景于一身，全面、深入、透徹理解數(shù)字化核心要義與領(lǐng)先實踐。
宋老師聚焦數(shù)字化與金融科技，提供從數(shù)字化戰(zhàn)略到業(yè)務(wù)數(shù)字化轉(zhuǎn)型、管理數(shù)字化轉(zhuǎn)型、客戶營銷與客戶經(jīng)營等咨詢與培訓服務(wù)，年度培訓排課超過100+，培訓內(nèi)容涵蓋領(lǐng)導(dǎo)力建設(shè)、管理優(yōu)化、對公營銷、零售轉(zhuǎn)型、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、數(shù)字化客戶營銷、數(shù)字化客戶經(jīng)營、科技等眾多領(lǐng)域。

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】
1、金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展——宋海林老師帶領(lǐng)團隊親自參與、主導(dǎo)的咨詢項目，為客戶實現(xiàn)了數(shù)據(jù)驅(qū)動的決策支持系統(tǒng)，數(shù)據(jù)處理效率提升30%，決策支持的準確性提高了25%。優(yōu)化財富管理體系，增強市場競爭力，財富管理業(yè)務(wù)增長率達到了32%，市場份額提升了15%以上。相關(guān)成果均提煉成培訓案例、培訓課程。
其中，比較有代表性的包括：建設(shè)銀行深圳分行村民、社保、代發(fā)、車主等六大客群的經(jīng)營體系與經(jīng)營策略咨詢項目、建設(shè)銀行上海數(shù)據(jù)分析中心數(shù)據(jù)應(yīng)用與咨詢、中信金控戰(zhàn)略規(guī)劃與財富管理體系建設(shè)規(guī)劃、招商銀行對公客戶經(jīng)營體系外部專家服務(wù)等。
2、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型——宋海林老師成功交付了10余個千萬級的金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型項目。項目實施零售轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，零售業(yè)務(wù)的客戶滿意度提升18%，業(yè)務(wù)處理效率提升25%。為客戶完成了戰(zhàn)略規(guī)劃的修訂，實施金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型后，盈利能力提升28%。
項目包含：北京農(nóng)商銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型項目、郵政儲蓄銀行網(wǎng)點轉(zhuǎn)型、伊利集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、同仁堂健康數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、康恩貝制藥數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢、創(chuàng)維集團數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢等項目。
3、金融業(yè)務(wù)與科技能力——宋海林老師帶領(lǐng)團隊對于金融機構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系、金融機構(gòu)客戶培養(yǎng)體系，實施以用戶為中心的設(shè)計理念，全面提升金融產(chǎn)品的用戶體驗。用戶體驗要素的應(yīng)用使產(chǎn)品的市場響應(yīng)速度提高了25%，新客戶增長率達到了20%。
這些成果和業(yè)績來自于：建設(shè)銀行上海數(shù)據(jù)分析中心數(shù)據(jù)應(yīng)用與咨詢、光大銀行科技中臺體系建設(shè)規(guī)劃、民生銀行零售/普惠/對公客戶經(jīng)營策略體系建設(shè)、華夏銀行財富與私人銀行客群經(jīng)營咨詢等項目。

【培訓經(jīng)驗】
1、企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型系列培訓——為中信銀行信用卡中心、廣西郵政、光大銀行濟南分行、招商證券等金融機構(gòu)累積50余場，3000+人次，培訓好評率98%，項目累積1000+行業(yè)案例，平均課程落地2套解決方案。
交付課程包括：《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢分析》、《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》、《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓》等課程。加深學員對數(shù)字化轉(zhuǎn)型的認知，更好的理解和推動數(shù)字化在企業(yè)中的應(yīng)用。幫助企業(yè)識別和分析數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最新趨勢，從而優(yōu)化業(yè)務(wù)流程、提升運營效率和服務(wù)質(zhì)量。
2、金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型系列培訓——為農(nóng)業(yè)銀行總行遠程銀行中心、農(nóng)業(yè)銀行河南省分行、貴州郵政、重慶郵政、中國銀聯(lián)等金融機構(gòu)培訓交付30場次（含返聘20場），累積培訓人數(shù)1000人，培訓好評率95%以上。
金融數(shù)字化系列培訓包含：《金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》、《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營》、《以數(shù)字化驅(qū)動客群經(jīng)營》、《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動業(yè)務(wù)+科技融合》等內(nèi)容。課程強調(diào)了端到端的客戶旅程數(shù)字化改造，推動了銀行從“產(chǎn)品驅(qū)動”向“客戶驅(qū)動”的轉(zhuǎn)變。幫助金融機構(gòu)打通數(shù)據(jù)和信息在各個渠道的無縫交互，為客戶創(chuàng)造完美的服務(wù)體驗，同時利用高級數(shù)據(jù)分析進行深度數(shù)據(jù)挖掘，顯著增加了交叉銷售的機會。
3、金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展系列培訓——中國石化（類金融企業(yè)）、中行總行科技部、東北財經(jīng)大學、農(nóng)行河南省分行等客戶累積授課60場次，課后滿意度達到97%以上，返聘課程15場。
系列課程內(nèi)容：《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實踐》、《金融行業(yè)趨勢分析》、《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》、《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》、《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析》、《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略》、《科技賦能驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》。課程內(nèi)容涵蓋了從戰(zhàn)略規(guī)劃到執(zhí)行落地的全過程，使學員能夠掌握如何將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為具體的行動計劃，并在實際工作中有效實施。這有助于提升銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃能力和執(zhí)行力，確保戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。
4、金融業(yè)務(wù)與科技能力系列培訓——華夏銀行科技子公司、重慶農(nóng)商行秀山支行、農(nóng)業(yè)銀行總行遠程銀行中心、福建郵儲銀行等客戶累計授課+返聘100場次，客戶滿意度高達95%以上。
系列培訓課程包括：《金融機構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》、《金融機構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》、《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計、體驗優(yōu)化之道》。課程內(nèi)容強調(diào)了科技賦能在推動業(yè)務(wù)創(chuàng)新中的關(guān)鍵作用，幫助銀行構(gòu)建了以客戶為中心的經(jīng)營模式。不僅提升了銀行從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)，還推動了銀行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新和數(shù)字化轉(zhuǎn)型，為銀行在激烈的市場競爭中贏得了優(yōu)勢。

【學術(shù)著作】
《區(qū)域性銀行生態(tài)體系建設(shè)白皮書》。作為主編，攜手中原銀行、阿里云研究院，訪談40余家銀行副行長及以上領(lǐng)導(dǎo)，問卷調(diào)研70余家銀行，歷時半年，撰寫完成
學術(shù)著作：《市場營銷學》（東北財經(jīng)大學出版社）
相關(guān)文章與論文：《智慧運營賦能企業(yè)業(yè)務(wù)“內(nèi)涵式”發(fā)展》《中國零售銀行敏捷轉(zhuǎn)型》《砥礪前行、智啟新篇：2019—2020中國企業(yè)數(shù)字化發(fā)展回顧與展望》《中國商業(yè)銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型研究報告》《“韌性發(fā)展”助力商業(yè)銀行發(fā)展》等

【授課風格】
專業(yè)性強：憑借頂級咨詢機構(gòu)的領(lǐng)先理念、豐富的咨詢實戰(zhàn)經(jīng)驗、過硬的實操技巧、成功推廣的實戰(zhàn)經(jīng)驗，成為企業(yè)戰(zhàn)略咨詢、客戶經(jīng)營、市場營銷等領(lǐng)域的引領(lǐng)者
實用落地：憑借豐富的從業(yè)經(jīng)驗，如親自參與的近百項各類領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗，在阿里集團深度推動阿里服務(wù)近百家金融機構(gòu)各類合作，能夠為學員提供實實在在的干貨
引導(dǎo)啟發(fā)：案例逐一解析，復(fù)盤失敗原因；分享成功經(jīng)驗，點評一針見血；問題舉一反三，技巧現(xiàn)學現(xiàn)用
量身定制：結(jié)合豐富的經(jīng)驗量身定制課程；分享技能工具，授之以漁；量體裁衣設(shè)計，落地實施
風趣幽默：輕松愉快，深入淺出；生動活潑，通俗易懂；談笑風生，印象深刻

【主講課程】
咨詢方法論與能力提升類
《金字塔原理與應(yīng)用》
《員工數(shù)字化能力提升》
《咨詢方法論與落地實踐》
企業(yè)數(shù)字轉(zhuǎn)型類
《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型趨勢分析》
《從新零售看數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《數(shù)字化領(lǐng)導(dǎo)力培訓》
金融戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)發(fā)展類
《金融行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型方向與同業(yè)實踐》
《金融行業(yè)趨勢分析》
《從戰(zhàn)略到落地——“以客戶為中心”個人業(yè)務(wù)發(fā)展之道》
《從戰(zhàn)略到落地——對公業(yè)務(wù)差異化發(fā)展之道系列課程》
《商業(yè)銀行對公業(yè)務(wù)行業(yè)趨勢分析與企業(yè)趨勢分析》
《商業(yè)銀行戰(zhàn)略與公司客戶經(jīng)營策略》
《科技賦能驅(qū)動業(yè)務(wù)創(chuàng)新系列課程》
金融數(shù)字化轉(zhuǎn)型類
《2024年金融行業(yè)以客戶為中心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型》
《數(shù)據(jù)分析與數(shù)字化客戶經(jīng)營》
《以數(shù)字化驅(qū)動客群經(jīng)營》
《數(shù)字化轉(zhuǎn)型推動業(yè)務(wù)+科技融合》
金融業(yè)務(wù)與科技能力類
《金融機構(gòu)產(chǎn)品經(jīng)理培養(yǎng)體系》
《金融機構(gòu)客戶培養(yǎng)體系》
《以用戶為中心的需求分析、需求設(shè)計、體驗優(yōu)化之道》 

• 對公客戶經(jīng)理結(jié)構(gòu)化拜訪技能提升

   

  第一部分 銀行大客戶營銷基本認知 一、KYC—了解你的客戶1、客戶的五個心理階段2、人的需求五要素3、客戶采購組織架構(gòu)圖4、分析大客戶內(nèi)部采購流程5、大客戶營銷的關(guān)鍵人物6、影響大客戶采購的因素第二部分 銀行客戶拜訪流程一、電話預(yù)約1、電話預(yù)約準備2、電話邀約ＡＩＤＡ法則3、魅力電話邀約禮儀..

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• 商業(yè)銀行金融服務(wù)方案設(shè)計及創(chuàng)新產(chǎn)品（中級對公客戶經(jīng)理）

   

  第一講：存款在哪里？——年初對公業(yè)務(wù)客戶挖掘技巧一、目標客戶選擇和接觸二、明確目標客戶1. 確定目標客戶——共贏持續(xù)開展外延式客戶拓展，借力全國“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”雙創(chuàng)契機，不斷夯實客群基礎(chǔ)。2. 如何掌握批量獲客渠道1）擁有多種批量客戶渠道2）掌握不同..

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